こんにちわ。濱田です。
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久々のブログとなりますのでよろしくお願いいたします！

スタートアップ向けGTMの考え方

当社も自社サービス「クエストボード_」を提供しており、
日々、マーケティングやセールスなど試行錯誤しながらやっています。

同じようにスタートアップの方の中でも
「GTM戦略って結局いつ考えるべきなんだろう？」
という問いを持つと思い記事を書きます。

正直、私自身も最初から明確に言語化できていたわけではありません。
ただ、事業を進める中で「これは大事だな」と感じたことは、少しずつ溜まってきました。

今日はその中でも、
スタートアップ向けのGTMの考え方について、整理して書いてみます。

GTMは「売り方」ではなく「前提条件」

GTM（Go-To-Market）というと、
営業戦略やマーケ施策の話だと思われがちですが、
私の中では少し違います。

GTMは、

このプロダクトが“売れる状態”になる前提条件をどう作るか

という話だと思っています。

どんな人に
どんな課題として認識され
どんな文脈で導入されるのか

ここが曖昧なままだと、
どれだけ頑張っても成果が安定しません。

市場は広げる前に、まず絞る

スタートアップ初期でよくあるのが、

• 市場が小さく見えるのが不安

• 機会損失が怖い

• できるだけ多くの人に使ってほしい

という気持ちです。
私も例外ではありません。

ただ、経験上思うのは、

最初から広い市場を取りに行くと、だいたい誰にも刺さらない

ということです。

GTMを考えるときは、

• 業界

• 規模

• 役割

• 困りごとの温度感

をかなり極端に絞って考えています。

「この人にだけは、ちゃんと刺さる」
その一点を作ることの方が、後々効いてきます。

機能ではなく「変化」を言語化する

プロダクトを作っていると、
どうしても機能の話をしたくなります。

ただ、GTMを考える上では、

• その機能で何が楽になるのか

• 何が解決されるのか

• 導入前と後で何が変わるのか

ここを言語化できていないと、
売る側も、買う側も迷います。

私自身も意識しているのは、

「これを使うと、仕事の何がどう変わるのか」を一言で言えるか

という点です。

売り方も、プロダクトの一部だと思っている

スタートアップの場合、

• どう売るか

• どう導入されるか

• どう定着するか

は、プロダクト体験そのものだと思っています。

セルフサーブがいいのか
最初は人が入るべきなのか
オンボーディングにどれくらい伴走するのか

これらはすべて、GTMの一部です。

「売ったあとどうなるか」まで含めて設計しないと、
GTMは成立しないと感じています。

GTMは仮説でいい。でも、言語化は必須

スタートアップのGTMに、
最初から正解があるとは思っていません。

ただし、

• 仮説が言葉になっているか

• 何を検証しているかが分かるか

• 変える前提で考えられているか

ここはかなり重要です。

GTMは固定するものではなく、
事業を進めながら育てていくものだと思っています。

「なぜ売れたか」を説明できる状態を作る

数社に売れた、という事実よりも、

なぜ売れたのかを説明できるか

の方が、はるかに大事だと感じています。

• 誰に

• どんな言葉で

• どんな課題として提示したのか

これが言語化できると、
GTMは個人の経験ではなく、組織の資産になります。

おわりに

私にとってGTM戦略は、

事業が迷走しないための「思考の軸」

のようなものです。

プロダクトが未完成でも、
GTMの考え方があれば修正はできます。

逆に、
GTMを考えないまま進むと、
「なぜうまくいかないのか」が分からなくなります。

まだ整理途中ではありますが、
同じように悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。
当社もGTM戦略が明確に定まっているわけではありませんが、仲間と一緒にしっかり設計していきたいと思います！